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¡Prepara a tu Fuerza Comercial para superar las metas!
Otros tiempos permitieron que
muchos logren muy buenos resultados fundamentados en su gran
conocimiento, por los contactos, gran entusiasmo y más arrojo que
conocimientos de técnicas de ventas y negociación.
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Ernesto Yturralde
enfatiza... "¡Vender es convencer a otros, de lo que tú ya estás convencido!"
Es frecuente que algunos
excelentes vendedores y
profesionales técnicos caigan
en la rutina, en una actitud de “facilismo”. Ejecutivos y Representantes
Comerciales con gran potencial, ven limitados sus resultados, al actuar, sin
darse cuenta, como “toma-pedidos” o como “pro-formadores”, limitando su
verdadero potencial, prácticamente esperando que el cliente llame y compre,
sin descubrir las verdaderas necesidades que el cliente tiene, latentes
y no descubiertas.
Presentamos a ustedes un interesante
portafolio de talleres
orientados a instalar y fortalecer varias competencias en el equipo
comercial. Los talleres están dirigidos tanto como para la fuerza de
ventas, como para sus líderes:
a.
Trabajo en Equipo para Fuerzas Comerciales
b.
Orientación a las Metas para Fuerzas Comerciales
c.
Talleres de Comunicación Asertiva & Persuasiva
e.
Kickoffs
f.
Road-Shows
h.
Talleres de Liderazgo & Coaching para Líderes de Ventas
i.
Acompañamientos: Coaching & Mentoring
j.
Talleres de Negociación | Basic Negotiation Skills
k.
Talleres de Cobranzas para Vendedores
Talleres de Ventas especializadas l. Técnicas de Ventas de Productos Industriales n. Técnicas de Ventas de Empresas de Telecomunicaciones o. Técnicas de Ventas de Automotores p. Técnicas de Ventas de Proyectos Inmobiliarios q. Técnicas de Ventas de Seguros & Reaseguros r. Técnicas de Ventas de Camposantos & Servicios Exequiales s. Técnicas de Ventas de Insumos y Servicios Petroleros t. Técnicas de Ventas Sector Agricultura u. Técnicas de Ventas de Insumos Agropecuarios
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potenciamos las capacidades de tu equipo |
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Destinatarios de los talleres
Este training lo implementamos en tu organización, en tu localidad, en tu país, y en las fechas que consideres adecuadas. Desarrollamos nuestros programas de capacitación en 21 países.
Objetivos a alcanzar
Al finalizar el
taller de ventas con una carga horaria
referencial de 40 horas,
los participantes estarán en capacidad
de: 1 | Concienciar sobre la real importancia de sus Clientes para alcanzar las metas y de la importancia de la optimización de la gestión en entornos altamente competitivos. 2 | Visualizar lo importante de mantener los valores intactos, en un entorno de respeto: puntualidad, honestidad, responsabilidad, lealtad y amor a la camiseta. 3 | Remozar sus conocimientos de técnicas de ventas y reforzarlos, aprender nuevos enfoques de las Neuroventas y técnicas comerciales en el mercado. 4 | Establecer una alerta para evitar caer en ser "Tomadores de Pedidos" en vez de ser "Generadores de Oportunidades" 5 | Reflexionar sobre las cualidades y competencias clave que les corresponde desarrollar y cultivar como representantes y agentes comerciales 6 | Contar con bases técnicas para potenciar su capacidad de comercialización y servicios a sus clientes, rompiendo eventuales esquemas de pasividad y generando proactividad. 7 | Auto-motivarse y mejorar consistentemente su Servicio al Cliente dentro del proceso comercial. 8 | Desarrollar habilidades de comunicación y competencias conversacionales para potenciarlas en las entrevistas de ventas presenciales y telefónicas. 9 | Marcar una importante ventaja diferencial frente a la competencia en los diversos mercados en los cuales desarrolla su gestión. Tener conciencia de que los valores agregados los creamos también cada uno de quiénes hacemos la fuerza de ventas. 10 | Encontrar nuevas fuentes de motivación personal. 11 | Dominar y pulir las técnicas de ventas /de cierres de ventas, para aumentar su productividad con el soporte de las Neurociencias / Neuroventas. 12 | Ser menos técnicos y ser más humanos para ser más eficientes. 13 | Evaluar sus actuaciones en las entrevistas simuladas para dominar las situaciones reales con los clientes.
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Concienciar
acerca
de la importancia de
realizar una excelente Gestión de Cobranzas.
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Tener consciencia de la importancia de hacer los Reportes de Contacto
para propio beneficio y de la
organización.
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vender el convencer a otros de lo que tú ya estás convencido |
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Carga horaria
20 horas académicas a desarrollarse en días consecutivos entre-semana o en un fin de semana.
30 horas académicas a desarrollarse entre-semana o en un fin de semana, viernes, sábado y domingo.
40 horas académicas a desarrollar en 4 jornadas consecutivas o 2 fines de semana.
Contenido
•
Preparando nuestra
actitud mental para el Éxito.
•
El "Principio de Oz": Accountability para no ser "Víctimas de las
Circunstancias" sino "Generadores de Resultados".
•
Accountability: Compromiso, Proactividad y Responsabilidad.
•
“Vender es convencer a
otros, de lo que tu ya estás convencido!”
•
Entre Aptitudes y Actitudes: ¿Cuál es más importante?
•
El mercado es altamente competitivo y requiere importantes ventajas
competitivas.
•
Nuestras ventajas diferenciales frente
al mercado • De la comercialización Pasiva a la Venta Activa. • Cuidado: ¡De la Perseverancia al Hostigamiento hay un solo paso! • La Percepción es la Realidad. • La Comunicación: Herramienta fundamental para el Comercial. • La Comunicación a través de las palabras y la comunicación analógica (gesticulación, postura, ademanes) • La Proxémica: La ciencia de los espacios (saludos, distancias, dónde y cuándo sentarnos) • El Proceso de Ventas y el Modelo de la Caja de Velocidades.• La satisfacción de necesidades del cliente. • No especules, busca las Necesidades de tu cliente. • La Comunicación: Cómo mejorar nuestra comunicación desde la Neuroventa. • La PNL en las Ventas - Los Sistemas de Representación • La Sintonía y el Rapport • Tipos de Clientes • La Presentación de los productos y sus beneficios. • El momento esperado: El Cierre. • El momento preciso para cerrar. • Las Señales de Compra del cliente. • Cuando el cierre depende de un tercero no presente. • Tipos de Cierres. • Cómo manejar las Objeciones. • ¿Qué hacer cuando no logramos el cierre?
Con una carga de 30 horas • Sintomatología del Cliente • Escepticismo • Indiferencia • Objeciones • Categorías de objeciones • Los Malentendidos • Desventajas Reales Percibidas • Las Sinceras • Los Pretextos • Los tipos de objeciones más comunes. • Presentación de beneficios generales. • El Follow-up – Seguimiento de los Prospectos. • El Servicio de Post-Venta marca la diferencia. • Énfasis en la Gestión de Cobranzas. • Principios de Negociación • Matrices Estratégicas de la Negociación • El MAAN y el PANN • La Inteligencia en la Negociación • Tipos de Inteligencias • La Inteligencia Emocional en Acción
Con una carga de 40 horas
• Revisión de Técnicas de Cierre de Ventas. • Clínicas de Sondeos Abiertos, Cerrados, Alternativos y Condicionados • Clínicas de Técnicas de Apoyo, manifestando acuerdo y presentando beneficios • Evaluación de Percepciones de las Señales de Compra • Clínicas con la participación de varios Interlocutores • Clínicas con Clientes Dominantes-Hostiles • Clínicas con Clientes Dominantes-Afectivos • Clínicas con Clientes Sumisos-Hostiles • Clínicas con Clientes Sumisos-Afectivos • Clínicas con Clientes que usualmente le compran a la Competencia • Clínicas con Clientes que No Creen en las bondades del producto • Clínicas con Clientes que presentan Objeciones de Precio • Clínicas con Clientes que presentan Objeciones varias
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| aprendiendo desde la práctica con las clínicas de ventas | ||||||
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Metodología Experiencial
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vamos más allá de las metas |
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Design & Delivery
Facilita talleres de ventas, negociación y desarrollo de habilidades blandas para organizaciones tales como Caterpillar, Syngenta, Ford, SABMiller, Mazda, BBVA PE, Visa, Mastercard, Diners Club, Terpel, ING, Houghton Mifflin Harcourt Publishers, Family Food Distributors, Shell, CEMZA Oilfield Services, Farmavet, MartinAir, Agripac, Nipro Medical, Nissan, Bayer, Toyota, Bagant, Intaco, SunChemical, OLSA, Camposantos Parque de La Paz EC, Ecuaquímica, Grupo Blandino RD, entre 1,600 organizaciones en 21 países.
Ernesto es miembro de IMA | International Mentoring Association, Associate Member de la ACCT | Association for Challenge Course Technology, Socio de AEE | Association for Experiential Education, Fundador y CEO de la IFS | IFSociety Sociedad Internacional de Facilitadores. Fue Presidente de SMEI | Sales and Marketing Executives International - Capítulo Ecuador (ADEM). Vice Presidente de FELAM | Federación Latinoamericana de Marketing. Al culminar sus estudios secundarios, Ernesto se inició como Vendedor a los 16 años, Emprendedor a los 23, Gerente de Marketing del Produbanco a los 27, para luego continuar con la consultoría desde 1985 desde Ernesto Yturralde Worldwide Inc.
Es Trainer de Trainers, Facilitador y Conferencista Internacional de tópicos relacionados con Liderazgo, Trabajo en Equipo, Coaching, Desarrollo Organizacional, Desarrollo del Capital y Talento Humano, Servicio al Cliente y Ventas. Interactúa con sus conferencias, seminarios y talleres en 21 países.
Lidera Procesos de Certificación de Competencias de Facilitadores para postulantes de 25 países en procesos de primera y tercera parte. Ernesto se ha especializado dentro de la andragogía, en la metodología del Aprendizaje Experiencial con la aplicación de actividades en entornos lúdicos en los procesos de aprendizaje aplicando el outdoor training y talleres experienciales.
Autor del Prólogo del libro “Dirección Efectiva de Equipos de Ventas” de Alejandro Schnarch, Editorial McGraw Hill. Autor del libro "Liderazgo Transformacional: El Nuevo GEFE: GEstor de FElicidad" y del "Vademécum del Facilitador Experiencial".
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"no cobramos por lo que hacemos, nos pagan por lo que provocamos" |
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Inversión por 20, 30 y 40 horas en Jornadas Full-Day
Puedes considerar un solo taller o varios módulos como parte de una Escuela Corporativa. Ajustamos la propuesta para cada mercado, tailor-made.
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¿vender más? ¿cuándo comenzamos? |
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Ponle fechas ¡Ponle fechas y coordinemos!
Este programa es facilitado personalmente por Ernesto Yturralde.
Sede recomendada
Espacios abiertos son altamente recomendables para la implementación de Dinámicas de Grupos.
Nos encargamos de proyector (vídeo-beam), laptop, manuales, bolígrafos, material para las clínicas de ventas, dinámicas de grupos, credenciales, certificados y demás detalles para crear una experiencia única.
Términos de negociación y forma de pago
** Los montos arriba indicados incluyen el diseño instruccional, conducción y facilitación del (los) taller(es) contratado(s). No se incluyen costos de instalaciones / locaciones, servicios complementarios de alimentación para los participantes; ni costos logísticos de transportación, hospedaje, ni alimentación del (los) facilitador(es). Recomendamos considerar el arribo de nuestro equipo a la sede que ustedes indiquen, al menos 24 horas antes del inicio del evento y el retorno, un día posterior a la última sesión de cada taller o módulo contratado. |
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Otros talleres temáticos Visita nuestros websites temáticos de nuestro portafolio de talleres para desarrollar las competencias del talento humano de tu organización. Toda nuestra oferta la realizamos en programas de capacitación In-Company con un mínimo de 20 participantes en cualquier parte del mundo. Programas individuales de Certificación de Competencias para Líderes de Equipos y Facilitadores de Aprendizaje disponibles en varios países.
Navega y elige el programa que más se acerque a tus necesidades, nosotros lo adaptamos precisamente a lo que necesitas!
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| nuestro portafolio | ||||||
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SERVICIO GLOBAL | GLOBAL SERVICE
¡Implementamos los programas en tu localidad o donde nos requieras!
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